图：南航新疆分公司总经理富璞岩。

营销语录

　　■通过与东线、西线干线航线的衔接，发挥南航中转优势，形成疆内与国内外干线市场间的互补。

　　■疆内织网是对主要基地航空公司履行社会责任，促进新疆社会经济发展的要求。

　　■我们将公司的发展融入地方经济的发展中，这样也会获得更多的政策支持。

　　1979年航校毕业就来到新疆的富璞岩，已经有30多年的“飞龄”。他笑称，中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）新疆分公司的飞行员都晒得较黑，那是由于新疆位于中国最西部，大部分航线向东延伸，这样朝去夕回，总是“向着太阳飞”。

　　在新疆扎根半个多世纪的南航新疆分公司是疆内规模最大的基地航空公司，在新疆航空市场上已开通航线67条，2012年夏秋季达到71条。富璞岩告诉记者，南航的目标是铺设航空“丝绸之路”，帮助乌鲁木齐机场成为西部门户枢纽机场。

　　当西部大开发政策逐渐深入到执行层面，尤其是中央新疆工作座谈会的召开以及中央和19省市对口支援新疆工作的全面展开，新疆的旅游、石油矿产资源开发、对外贸易等活动越加频繁，这为南航新疆分公司带来了新的机遇。

　　“做稳东线，做强西线，做大支线。”富璞岩这样总结南航新疆分公司架构航线网络的营销理念。

“西进运动”连通国内外市场

　　在借力复兴“丝绸之路”的进程中，南航新疆分公司从航线网络对枢纽的服务和支撑的性质不同，将市场细分为东线国内市场、西线国际市场、疆内支线市场。通过疆内、国际市场支撑东线市场，并初步形成疆内成网、东西成扇的航线格局。

　　东线国内市场一直是南航在新疆的重要支点，集中了南航新疆分公司70%的运力，并且在今年内还将增加4架波音777宽体客机，以缓解时刻紧张的局面。为强化国内市场的支撑作用，南航还要求18家分公司都开通涉疆航线，改善了乌鲁木齐机场中午航班波中转效能低的局面。

　　可是，南航新疆分公司并不满足成熟的东线市场。目前，西线市场在通航点、航班密度、运力投入等方面均处于相对劣势的地位，两翼不相匹配，市场间的相互支持力量有限。富璞岩提出，乌鲁木齐拥有地缘、地理、时差、人文、宗教和经贸优势，且往西飞扰航系数低，因此，向西发展是未来的重点方向。

　　据介绍，南航新疆分公司开拓西线市场的第一步便是进行市场细分，根据不同客源结构，开发多种适应市场需求的产品。比如，南航新疆分公司想开发旅游市场，就通过与国外旅游局接触，与国内旅行社合作，开发国内任一点经乌鲁木齐前往中西亚、中东、欧洲的旅游促销产品，并配合疆内旅游，通过优惠的价格吸引国内游客来新疆后再延伸出国。经过几年的“耕耘”，中亚已成为南航在新疆稳固的西线市场。

　　“2010年开设的乌鲁木齐——莫斯科航线，和北京——莫斯科航线相比，缩短了飞行距离。这条航线超过一半的旅客是从新疆以外的省份来的。”富璞岩介绍，国际航线中转客源丰富，为构筑南航乌鲁木齐区域航空枢纽发挥了重要作用。2011年，南航新疆分公司通航10个国家的13条国际定期航线，完成了国际旅客运输量56万人次，其中通过南航国内航线网络的衔接进行中转的旅客比例接近30%。

　　南航新疆分公司计划在“十二五”期间每年开通1条~2条国际航线，以波音737-700机型覆盖中亚市场；以波音757机型实现与中东、俄罗斯主要城市通航；以波音777机型开辟7小时以上航线，开通北京、上海未能直航的欧洲主要城市，如布拉格、布加勒斯特、斯特哥尔摩、马德里等。到2015年，南航新疆分公司国际航线投入占比将达到30%以上。

积极进行疆内织网

　　两年以前，天气一变冷，疆内支线航空市场也随之进入淡季。然而，现在疆内支线市场的淡季时间明显缩短。以往以旅游需求支撑的市场早已向以公商务客源为主转变。

　　这种变化在富璞岩看来，正是由中央援疆工作的开展、喀什和霍尔果斯经济开发区建设带来的发展机遇。利用该机遇，南航新疆分公司迅速将喀什、阿克苏、伊宁、库尔勒、和田等支线定位为公商务客源市场，开设乌鲁木齐到各地朝去夕回的空中快线，吸引商务客源。

　　“通过与东线、西线干线航线的衔接，发挥南航中转优势，形成疆内与国内外干线市场间的互补。”富璞岩说。根据公商务客的需求制定各类中转产品是南航发展支线市场的营销重点。

　　然而，新疆不同地区的经济发展情况千差万别，支线航空市场定位也各有特点。虽然到“十二五”末，新疆的通航机场将由目前的14个增至21个，但在每条航线开通前，南航新疆分公司都会考虑当地的人居环境和经济发展能否与航空运输需求相匹配，当地发展模式与航空公司运营效益是否存在交集等问题。

　　“对经济发展水平较低的城市，我们会与当地政府共同挖掘新的利润增长点。”富璞岩举了个例子说明以上问题。乌鲁木齐到那拉提航线本来夏天才开通，但最近通过与当地政府沟通后，南航新疆分公司了解到在当地投资的企业家正逐渐增多，这条支线于今年3月就准备开航。

　　此外，南航新疆分公司还通过开展公益活动来培养当地居民选择飞机出行的习惯。今年春节假期结束后，新疆阿勒泰喀纳斯景区的23名蒙古族图瓦人和哈萨克族孩子就获得了免费的返校机票。

　　疆内织网是南航构建航线网络的必然需求。富璞岩认为：“疆内织网也是对主要基地航空公司履行社会责任，促进新疆社会经济发展的要求。”据悉，在2011年以前，南航新疆分公司支线运力仅局限于5架ATR72飞机，每班仅可提供68个座位。今年，南航新疆分公司计划执管的10架ERJ190飞机将到位，每班可提供104个座位，这大大增加了公司的运力。

政治家经营航线

　　“新疆维吾尔自治区党委书记张春贤曾说，南航领导不仅是企业家，还是政治家。因为我们将公司的发展融入到新疆维吾尔自治区的发展中，融入到地方经济的发展中，这样也会获得更多的政策支持。”富璞岩说。

　　2010年5月，在中央新疆经济工作会议之后，国家出台了《新疆区域振兴规划》，民航局也出台了《促进新疆民航事业发展的若干意见》。南航作为第一家央企与新疆维吾尔自治区人民政府正式签署了战略合作框架协议，启动了乌鲁木齐门户枢纽建设。同时，新疆维吾尔自治区也在财政补贴、资金补助、建设用地等方面，为南航新疆分公司提供了良好的经营环境和政策支持。

　　富璞岩说，既然抢先了，就要在政策支持的推动下，合理利用地区经济发展的资源，深入分析市场发展的差异性，拓宽营销思路，制定出贴近市场的航空产品。在2010年6月民航局与新疆维吾尔自治区政府签署《关于加快推进新疆民航跨越式发展的会谈纪要》之后，南航立即着手开通了19省（市）对口援疆航线。

　　在援疆航线营销方面，南航新疆分公司市场部指定专职客户经理负责与援疆工作机构联络沟通，组织疆内各营业处的商务代表主动走访当地援疆办，并征询他们的意见。南航还开发了针对援疆干部和他们家属的系列服务产品，比如额外免费行李额、95539专线服务等。目前，援疆干部乘坐南航航班比例达到72%。

　　当政策支持大力激发新疆航空市场需求的时候，除南航外，其他国内航空公司也瞄准了新疆市场，纷纷开辟航线，布局航线网络。

　　“今后航空公司间的竞争已不仅仅局限在某条航线、某个局部市场，而是要着眼于整体网络间的配合和互动。一条航线的经营不仅能够服务于本航线所连接的两个城市间的市场，还要服务于整个航线网络。”在新疆航空市场市场竞争不断升级的背景下，富璞岩认为，竞争的变化将促使新疆市场这块“蛋糕”越做越大，东线国内、西线国际和疆内支线将继续互为补充，相互支撑南航乌鲁木齐枢纽的构建。