虚位以待，不谋而合

　　每年的冬春季是新疆旅游市场的淡季，而在刚刚过去的2011/2012年冬春季里，中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）新疆分公司逆势而行，在国内团队营销方面取得突破，全季团队旅客人数达1.5万，团队销售收入贡献逾4000万，团队成行率超过80%，居南航各分子公司前列。

　　“新疆模式”——这是总部销售部在多次视频会、现场会中点评和推荐新疆分公司团队管理新模式时经常使用的一个词。这一模式的建立，源于两个年轻人一个不谋而合的想法。2011年8月，新疆航空市场正值如火如荼的旺季，作为承担着新疆分公司航线经营重任的收益管理室主任李娜，已经开始为10月之后的新疆淡季市场谋篇布局了。

　　如何在冬春淡季持续、稳定地保证航班收入和客座率？李娜深刻地认识到，必须尽可能减少航班起飞时被浪费的座位才能最大限度的提高航班收益，而达到这一结果的最有效的办法，就是与旅行社合作，把这些座位提前预售给旅行社去组织客源。当李娜把这一想法告诉了时任总部销售部收益管理处书记的戴异平，此时后者正在分子公司中寻找一家单位进行团队管理的试点，两人一拍即合，当即决定，新疆分公司在团队管理方面实施系列团长期切座、临时团快速评估的尝试，而总部将在价格和座位上全力支持新疆分公司探索新的团队管理模式。

“新疆模式”稳步推进

　　2011年8月，南航新疆分公司与新疆中青旅签订了南航范围内第一个国内系列团队年度销售合约，也就是我们常说的“买断座位”。

　　9月，新疆分公司先后与当地最大的五家组团旅行社在五条旅游线路上签订了冬春淡季国内系列团队销售合约。

　　10月，新疆分公司作为南航国内团队管理新模式的试点单位，在国内航线上全面上线团队MASK销售系统。

　　2012年2月，南航与新疆国旅、新疆兵青旅签订伊斯坦布尔航线淡季系列团销售协议，为这条新开航线提供稳定的旅游团队客源。

　　2011年10月-2012年3月整个冬春季，新疆始发团队旅客人数同比增长60%，团队销售收入同比增长49%，“新疆模式”效果凸显。

启-营销模式首开先河，团队销售系统优势初显

　　南航新疆分公司往年在冬春季，会针对多条线路投放小团队销售政策，线路繁多，难以掌握，加之销售数据不易获取，整体态势不利于收益部门对政策执行效果的跟踪控制，一时间淡季组团成为销售瓶颈。

　　08年至10年这两间，新疆区域内的南航B2B用户数量出现了一个快速增长期，用户管理业绩逐渐从量的增长转变为质的提高，为了支持一批销量大、资质优、服务好的销售代理做大做强南航新疆的团队销售，南航新疆分公司尝试在国内航线营销模式上首开先河，与新疆几家最大的组团社签订了部分淡季国内航线团队的年度合约，在决策层面支持淡季航班的销售。

　　在总部的指导和支持下，新疆分公司先后与新疆最大的五家组团旅行社签订了冬春淡季海南游系列团队销售合约，签约人数达9860人，合计2338万元，缴纳座位保证金230万元。仅此一项，就比上年同期增收50%以上。

承-决策层面提供支持，联程产品惠及疆内各地

　　年度合约签订后，南航新疆分公司立即在协议航班上预留出座位，将旅客的需求提前固定在南航的航班上。同时对每家协议社收取一定额度的座位保证金，激励协议社提高机上座位利用率。考虑到年度合约的行程天数和旅客人数都相对固定，新疆分公司又将常规线路进行了整理，根据历史数据制定出68条“一键通”价格投放在团队销售系统中，作为年度合约的有益补充，供各代理查询使用。最快25分钟可完成从申请到审批的程序，免去了以往每团都须电话询价的繁琐，提高了团队处理效率。另外，年度合约在原有的乌鲁木齐始发海南游产品的基础上增加了疆内往返联程航段，一来使得旅行社的客源一下子从乌鲁木齐本地拓展到疆内各地州，二来签约旅行社自发地下地州推广南航旅游线路，无成本地提高了南航在疆内旅游行业的口碑和认知度。

转--合约联动实现服务延伸

　　在对年度协约线路的需求调查时，多家社都对同一线路青睐有加，在南航新疆分公司的指导下，旅行社又重新对线路做出了优化配置，不仅将新疆人民喜爱的旅游景点收纳其中，还避免了旅行社的着力点过于分散，有利于打造精品线路。每年冬春季，都有赋闲的农民、油田的工人、企业的先进等各行各业人员从新疆的地州城市出发，经乌鲁木齐中转到三亚、桂林等旅游城市。新疆分公司特别制定了各地州城市至乌鲁木齐的往返优惠运价，与年度合约联运，将服务延伸至各地州，也充分展示出南航的社会责任感。

合--强大的系统还原“客户至上”本质

　　随着系统优势逐渐显现，团队销售系统作为南航团队收益管理系统网端，整合了团队订座的申请、审核、商讨及查询等完整业务流程。彻底改变了过去团队申请在订座系统中通过订座编码申请的模式，而是将申请移植到IE浏览器上，申请人只需要在网页上填写基本、必要的信息，申请将自动提交到南航团队收益管理中心处理。处理结果将通过系统或短信、电邮等方式返回给相关申请人。同时，团队销售系统也与票价系统连通，方便申请人快速查询南航当前适用的团队运价，开通快速申请通道。

　　“新疆模式”致力于探索营销收入增长的蓝海，提升客户满意度，巩固航空公司和销售代理的合作关系，最终实现双赢。南航新疆分公司正是以这种方式，在为公司增收的同时，践行着南航“客户至上”的企业文化。