引言：为了落实《国务院关于促进民航业发展的若干意见》精神，在海关、边防、卫检等相关联检单位的大力支持和全力配合下，业内期盼已久的72小时过境免签政策正式落地。北京、上海的“两市三场”于今年1月1日起实施该政策，广州也于今年8月1日起实施，且中转旅客活动范围突破市域限制扩大到全省。近期，部分媒体关注到政策实施效果不及预期的情况并做了相关报道。据上海机场边检部门统计，截止今年6月，申请享受72小时过境免签政策便利的外国旅客为5524人次。同期，北京机场享受这一政策便利的人数也只有约5200。更令人大跌眼镜的是，广州在实施政策的首月仅有97人次申请享受72小时过境免签。我们不尽产生疑问：是72小时过境免签在我国“水土不服”，还是我们对该政策的期望太高呢？笔者谨以此文阐述对此问题的思考和理解。

　　一、明晰政策实质

　　72小时过境免签是我国现行出入境管理规定中免签入境政策中的一种，它是由公安部制定并经国务院批准，交批准地出入境管理部门负责实施。按照公安部对该政策的诠释，持有效外国护照旅客（不满足现有其它免签入境条件）需要满足两个条件方能申请72小时过境免签：一是必须持有订妥的联程机票，即：持有符合72小时过境免签范围国家护照的旅客在过境免签时，须出示已确定日期及座位的联程机票。二是必须确认是前往第三国，即：机票的目的地须为非运输始发国的第三国或地区。例如：旅客从罗马过境北京返回米兰，因为罗马和米兰运输始发国意大利，因此不适用该免签政策。另外，该免签政策对申请旅客在中国的停留区域也有明确规定，即：在北京或上海办理72小时过境免签手续的旅客不得离开北京或上海行政区域，在广州办理的旅客可以离开广州，但不得超出广东省行政区域。显而易见，免签政策的使用是有严格限制条件的，下面让我们从专业角度探究一下该政策的目标市场。

　　二、找准目标市场

　　评估一项政策实施的效率，首先需要明确其直接作用的目标市场。笔者以案例分析的形式对该政策的目标市场定位加以辨析。

　　案例一呈现：某媒体报道今年上半年上海浦东机场口岸外国人入境为230万人次，同期5524人次申请72小时过境免签，转化率为0.24%，直观描述为约每400名外国旅客仅有1名申请该政策，远甚于“百里挑一”。

　　案例解析：本案例是对该政策适用目标市场的误读。免签政策第二个条件规定申请人需要前往第三国，口岸统计的入境人数绝大部分属于将中国作为旅游目的地的情况，以此作为测算转化率的基数显然是非逻辑性的扩大了统计范围。72小时过境免签转化率计算应该适用公式：转化率=统计期申请72小时过境免签人数/统计期客源地为政策范围内国家中转人数×100%。广州口岸统计8月份有97人申请72小时过境免签，假设同期来自于涉及45个国家的中转人数为1000，那么政策的转化率为9.7%。

　　案例二呈现：今年6月28日起，广州机场试行24小时直接过境旅客免检政策，即从广州白云国际机场24小时内过境我国且不离开机场口岸限定区域的旅客可以免办边检手续。该政策在不到一周的时间内已有超过5500人次享受到该政策，转化率明显高于72小时过境免签政策，由此得出前者明显比后者适应市场需求的结论。

　　案例解析：本案例是对两个政策适用目标市场的混淆。24小时直接过境免检的前提是旅客无法离开机场口岸限定的区域（通常我们称之为机场国际中转区），事实上申请人是无法离开机场隔离区进入境的。而72小时过境免签不仅仅是停留时间的增加，其实质是允许申请人离开机场，进入中国国境并在规定的范围内活动。因此，不难得出申请人从两个政策获得的便利性是迥异的，两种缺乏逻辑可比性。申请24小时政策的旅客可以免去因其航班在广州中转而需要单独申请中转签证的麻烦，这一政策受到中转旅客特别是涉及航空公司的欢迎是必然的，而申请72小时政策的旅客可以免去其在有限时间进入广东省旅游或从事商务活动需求并需要再前往第三国的情况下，单独申请入境签证的麻烦。

　　通过以上案例分析，我们明确了72小时过境免签政策的真正目标市场，即：客源地国符合45个国家名录的，在北上广进行航班中转前往第三国，同时有意愿入境北上广的且停留时间不得超过72小时的旅客群体。

　　三、积极探讨对策

　　政策明晰了，目标找准了，如何用足用好这来之不易的政策，使之切实落地，将预期效果呈现是我们需要深入探讨的。单就广州而言，政策实施首月的成绩单不能让我们得出72小时过境免签政策“水土不服”，也无法让我们清晰看到该政策的“前途似锦”。单就72小时过境免签政策自身而言，是缺乏对目标市场的吸引力。旅客已经认为中转是个麻烦，又何来增加中转时间的需求呢？纵观全球过境中转业务比重较大的韩国仁川、新加坡樟宜等机场，无不是通过以增加机场所在地对中转旅客的吸引力为前提，进而开发出满足其需求的综合差旅产品的方法来提升这块业务量。他山之石可以攻玉，要想让政策切实落地，发挥出对政策实施地经济的促进作用，特别是凸显政策在旅游产业升级、优化投资环境、提升国际影响等方面的红利。笔者建议应该在如下五个方面做足功课，通过协同创新，共促广州72小时过境免签政策红利的释放。

　　1.认清政策对广州乃至广东省经济升级的重要价值

　　72小时过境免签的核心政策意义在于允许原本无法离开国际中转区的旅客短时间入境，相当于赋予涉及航空公司有限制的第六航权。更多外籍旅客的入境，势必将增加客源地国民众对广州乃至广东省真实、准确、全面、深入的了解，对政策实施地的国际影响力提升具有积极的现实意义。

　　2.成立专门机构负责促进政策实施工作的具体落实

　　让政策有效落地一定要首先明确责任主体，建议主管领导责成省旅游局负责，联合相关航空公司、酒店、旅行社、旅游景点等企业成立政策实施工作委员会（以下简称委员会）。

　　3.开展有针对性的政策目标市场情况专题调查研究

　　以委员会为中心，组织科研力量针对目标客源地国来广州做24小时中转的旅客和深入客源地国当地旅游市场开展潜在客户需求调查研究，力争准确找到基于政策的产品开发的着力点。

　　4.依据政策特点联合供应商开发出有吸引力的产品

　　在科学、详实、专业的调查研究基础上，委员会协调供应商共同设计出对潜在客户具有切实吸引力的产品。政策预期效果的显现不是依靠政策本身，而是取决于基于政策产品设计是否符合市场真实需求。

　　5.深入潜在目标市场开展以产品为核心的宣传推介

　　现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时代，况且政策的潜在客户是和我们有着巨大文化差异的外国人。委员会应该利用各种机会加大以产品而不是政策为核心的营销。即将开幕的广交会是一个不错的时机，我们没有理由不抓住客户已经来到家门口的机会。此外，更多的参与在客源地国举办的旅游产品博览会和推介会，发动当地的旅游组织的积极性，宣传和推广基于政策的产品。引用一位某航空公司驻客源地销售经理对目前政策实施效果不佳原因的论述：“我觉着还是中国式思维，自己在家想来想去，设计这产品设计那产品，国内搞得轰轰烈烈，而国外主流媒体几乎没有关注过。这项政策针对的是国外商务客和旅游市场，他们都不知道中国发生了什么，我们也不去营销，能有效果吗？”

　　综上所述，对政策本身合理与否的纠结已经不那么重要，重要的是在现有政策下我们应该以积极、主动、创新的态度做些什么具体工作。72小时过境免签政策的改革红利的释放需要“墙里开花墙外香”。