民航资源网2011年5月17日消息：今年1-4月份，珠海航空有限公司（简称“南航珠海公司”）国际销售指标为417万，实际完成511万，完成任务的122%，5月份截止5月11日销售42万，完成当月任务的33%。

　　南航珠海公司无国际航线，市民国际出行习惯选择毗邻的香港、澳门，国际客“先天不足”，国际销售一直是珠海公司营销的短板。为推进南航战略转型，扭转客源流失港澳的现状，珠海公司采取积极有效措施，依托南航庞大的航线网络，加强国际客源组织。

一把手工程加强宣传主动出击

　　公司领导高度重视国际销售，总经理亲自挂帅，成立了以总经理为组长，营运部、计企部、财务部、信息工程部为成员的经营领导小组，定期组织会议，摆数据，定措施；另一方面在市场宣传上，公司领导不仅对产品宣传工作亲自主抓，而且要求营运部、机关等相关单位也要一把手负责，制定大客户、重点企事业单位及核心代理人、旅行社走访计划，采取“走访+宣讲”的做法，总经理亲自走访大客户、代理人和旅行社，并组织市场、客服人员先后对政府部门、企业、院校等单位进行广泛宣传；同时邀请珠海政府机关、知名企业和大客户参加客户联谊会，重点向客户介绍南航国际中转、A380机型以及中转服务流程。

围绕客户需求量身定做产品

　　制定灵活的销售政策，建立与大客户、代理人、旅行社密切沟通机制。根据市场需求，针对港澳竞争航线制定相关营销策略，设计符合珠海地区特色的产品。针对一些大客户在某些国际航线有较大需求的情况，根据大客户主要目的地和出行模式的特点，为客户量身定做指定航线产品政策，既满足了客户节约差旅成本的需求，又保证了客源的稳定，确保产品的生命力。

借力常客系统挖掘潜在客户

　　通过常客系统，对有国际出行的旅客进行目标锁定，对其出行习惯、出行频率、票价水平、社会关系等特点进行逐一分析，逐一汇总，通过95539的外呼功能和短信平台向目标旅客宣传，告知南航新开国际航线和里程促销信息；通过与旅客的交流挖掘潜在大客户，通过这些措施，今年3月就成功的签约了一家在迪拜设有办事处的大客户。

指标下放科室主管客货人员共同上阵

　　为了确保今年的任务指标，营销部门对指标进行了层层分解，细化到每个科室、员工、代理人，与奖金绩效挂钩，激发员工的销售热情。由于澳洲线销售不理想，营运部专门为此下达工作任务，要求科室主管提高认识，每月带头确保完成一张澳洲航线机票指标。同时货运处也要从货主入手，实现客货混销，完成国际客运指标。营运部各科室人员齐上阵，包括生产办、航线室、综合办等人员全都投入到国际销售的工作中，4月份各科室主管全部完成销售指标，从亲身参与销售的过程中，切实体会到国际销售的难点和重要性，进一步提高了对转型工作的认识。

多种手段培训提高人员技能

　　由于国际票操作较国内票复杂，涉及票款金额较高，不小心就容易出错，有些售票员不敢操作国际票。为此直销部门组织每周一次的全天培训，通过基础理论、实际操作、产品销售等内容反复培训，要求全员参与，人人过关，彻底解决一线销售人员的业务问题。目前珠海机票代理人中只有三家具备国际机票销售一类代理资格，为了扩展销售渠道，珠海公司发展了B2B国际代理13家，但国际业务的薄弱也凸显出来。为此，营销人员通过QQ群、登门培训、集中培训等方式，手把手传授，1-5月份，共开展代理人300人次的国际培训，不间断的培训使代理一线销售人员的业务水平大幅提高，彻底打消了销售恐惧感。

　　（作者单位：珠海航空有限公司）